90后餐饮创业者,创业2年,开了70多家小店,单店月利润4w

我的电商故事 阅读:3756 2020-10-13 06:04:19

一名90后的餐饮创业者的分享,创业2年,目前已在全国开了70多家连锁餐饮小店,单店月利润4w左右,一年收入几十万。

餐饮店的营销怎么做?

我们最常见的就是“打折”、“买一送一”、“按王者段位给折扣”等等,这当然是最简单的营销方式。一般搞这样的活动也是在店铺前期,等于告诉别人,我在这里开了一家新店,大家快来尝尝。如果吃过感觉比较满意就会有部分复购,也会口碑上的宣传,达到营销的目的。

但是后面再做这样的活动就会发现,优惠一结束顾客数量又回到活动前的状态,没啥作用,就像打了一剂兴奋剂,嗨完就没了。为什么呢,因为别人能过来就是为了蹭点小福利,对你的印象并没有加深,产生不了粘性。

特别是做连锁餐饮品牌,当一个品牌刚打入一个城市时,顾客对你是没有认知度的,如何让他们喜欢你并产生信任呢?如果单单说自己的菜品好吃,干净卫生肯定不够,这都是餐饮的基本功而已,品牌要做的就是把品牌的形象植入到顾客的印象中。

所以要用什么样的营销策略能让顾客愿意一次又一次来你的店里呢?

答案是:品牌营销既要关联品牌,也要让顾客产生情感联结。

我们做品牌营销之前,先问自己两个问题。这个营销动作能跟我的品牌有关联吗?这个营销动作能跟我的顾客产生情感联结吗?如果能就做,如果不能就坚决不做。

因为最近在研究探鱼,就拿他来举个例子,深圳的探鱼之前在一个“六一”儿童节做了场很特别的营销活动派对。规则是这样的:只要吃饭的一桌人都穿了校服,就给这桌的人的点的所有烤鱼都免单。当天的场面非常有趣,探鱼门口排起了长长的队伍,大人和学生都穿上了校服,很像回到了学校食堂的感觉。这场活动异常火爆,而且好评率达到了98%,算是一次很成功的营销。

探鱼这个活动是为了客流量或者制造话题吗?不是的,他这么做的原因有两个。

第一,校服派对能跟顾客产生情感联结。

你可能会纳闷凭什么校服派对就能跟顾客产生情感联结?上面我们也提到这个活动是在深圳举行的,为什么是深圳而不是其他城市呢?

因为深圳人有个很特殊的情结,就是校服情结。在2002年深圳就成为中国第一个统一校服的城市,深圳校服设计曾一度引领全国校服的潮流,成为流行文化的一部分。深圳校服甚至作为“博物馆的永久收藏”进驻伦敦博物馆。“白天当校服,晚上当睡裤”,穿校服是深圳人的日 常。

所以校服成了深圳顾客一看就秒懂的文化符号,这才是探鱼做校服派对的真正原因,紧紧贴靠深圳的文化背景,才能真正产生情感上的联结。

校服派对火了之后,很多餐饮人开始争相模仿,比如在1月举行摩羯座活动,一桌都是摩羯座就能享受优惠;比如一桌人都穿正装就能打折。但是等到活动结束,客流就散去了,因为这样的模仿只是模仿到表面了打折形式,而没有领会到背后的情感联结。

营销活动无法和顾客产生情感联结和共振,就不是一个好的营销。

第二,校服派对跟探鱼品牌调性非常契合。

当然也不是所有的人都适合做校服派对活动。因为当时探鱼这个品牌调性是强调童趣和怀旧,所以这样的活动刚好和品牌调性产生很强的关联性,每个参与的顾客都能感受到一个品牌的文化气息。

除了在一些大型的营销活动上做好,平时的一些细节也可以结合品牌去做营销。像早期探鱼的水杯都是怀旧搪瓷杯,符合品牌调性,而且在每个水杯上印一句话, 比如:“我要加工资” “洗衣做饭嫌累, 琴棋书画不会” “为了老婆吃点苦算啥”等等。表面看起来都是俏皮话,但却不是什么俏皮话都能印在杯子上。俏皮话背后的动机是将顾客的心声幽默地表达出来,顾客有感触了就会把杯子拍照发朋友圈,起到宣传效果。

后来,也有很多人也开始模仿,但实际上既不契合品牌调性,又不能引起顾客内心的共鸣。品牌一定不能为了搞笑而搞笑,这样反而会失去自己的鲜活个性,在顾客眼里就没有辨识度,成为一个普普通通的餐厅。

所以,你要提醒自己,“流行什么就做什么”的营销思路虽然是对市场变化的一种敏感度,但是更应该思考的是,它是否和你的品牌有关联,是否和你的顾客有关联。如果有,这样的营销活动才值得做,不要盲目跟风。

营销方案怎么来?

营销方案不是拍脑袋想出来的,而是要从顾客那里来,顾客的痒点痛点就是营销的起点。2019年世界地球日那天,探鱼公众号发起了"吃外卖的王者,连盒子都不浪费"活动,手把手教顾客怎么把外卖盒子改成收纳盒,再循环利用。这个活动也很成功,有很多人在微博上晒出了自己的作品。

这么一个活动的idea是怎么产生的呢?肯定不是凭空想出来的,品牌方是通过每周去收集顾客在大众点评上的反馈,发现很多顾客浏览说外卖的包装很好看,但是吃完就扔掉了有点可惜。既然顾客有这样的痒点,那我们就设计一个活动给他们挠舒服了,同时展现出自己良好的品牌形象,就很容易增加用户对品牌的认可度,也能引起传播。

最后,还要提一点,营销不是越多越好,不过多打扰顾客,也是一种营销策略。

你可能发现了,上面说到的这些营销活动好像在营收上面没什么好处。对,因为作为一个品牌,我们做营销的目的不是为了短期的获利,而是通过一个个动作把品牌的形象个性植入到顾客的脑中。这样品牌立起来了,顾客认可了,自然就会转化成销售额。

总结

关于品牌营销的要点,首先是品牌的营销活动要品牌营销既要关联品牌,也要让顾客产生情感联结,其次还要经常去发掘顾客的痒点痛点,因为那就是我们做营销的起点。

声明

声明:转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请作者持权属证明与本网联系,我们将及时更正、删除,谢谢。

发表评论